Стратегия

Вместо масштабирования рекламы было принято решение выбрать чёткое позиционирование, усилить сильные направления медцентра, в платном продвижении сделаны ставки на услуги с высоким чеком и хорошей маржинальностью:

• гинекология,
• комплексные приёмы,
• УЗИ сосудов, функциональная диагностика, УЗИ,
• удаление новообразований кожи, лазерная хирургия.

Сознательно отказались от продвижения того, что размывало фокус и экономику, а именно: услуги без возможности перехода в лечение в рамках центра, детского направления, физиотерапии, медкомиссий, врачей с низким рейтингом и совместителей.

Отдельно — переработали прайс: повысили цены до уровня рыночных, добавили комплексные приёмы, подняли стоимость консультаций врачей-звёзд, чтобы сократить спрос и снизить нагрузку на колл-центр.

Что было сделано: этапы

Этап 1. Аудит, выявление проблем и остановка утечек (первые ~3 месяца)

• Полный аудит бизнес-процессов, рекламных кампаний, сайта.
• Отказ от ТВ-рекламы — остановили главную утечку бюджета.
• Полная пересборка кампании в Директе: убрали неэффективные услуги, переписали офферы, скорректировали настройки → расход снизился, а звонки пошли только от целевой аудитории.

Этап 2. Приведение сайта в порядок

• Сайт — внесли изменения в соответствие с законами РФ и требованиями Минздрава.
• Подготовили и разместили новые seo-тексты посадочных страниц.
• Пересборка прайса: понятная структура и наименования, приведение к рыночным ценам, введение пакетных услуг.

Этап 3. Усилили присутствие в интернете и заменили вывеску

• Геосервисы (2ГИС, Яндекс.Карты): наполнение, SEO-оптимизация, услуги, цены, единый фирменный стиль карточек, публикаций, сторис. Сделали ведение аккаунтов системным. Вывеска на фасаде с той стороны, откуда шли пациенты (основную вывеску просто не было видно — люди не могли найти вход).

Этап 4. Контент и репутация клиники как актив

• Убрали все изображения, нарушающие авторские права.
• Создали собственный фотобанк: отсняли реальные фото и видео клиники.
• Привлекли врачей к созданию экспертного контента для сайта и соцсетей.
• Работа с репутацией: система наращивания положительных отзывов на площадках, перехват и отработка негатива.

Этап 5. SEO как источник бесплатного трафика

• Анализ конкурентов в выдаче, сбор семантики, переработка текстов, расширение структуры сайта.
• Контент-план и планомерное добавление новых страниц.

Этап 6. Наведение порядка в колл-центре

• Стандарты работы администраторов, скрипты, маршрутизация пациентов, обучение.

Этап 7. Подключение управляемых каналов (только после подготовки колл-центра)

• 2ГИС, НаПоправку, ПроДокторов, СберЗдоровье, DocDoc — каналы с оплатой за пациента.

Ключевые внедрения:

Новая МИС вместо самописной CRM · коллтрекинг · скрипты и обучение администраторов · система записи · работа с репутацией · врачебный контент · переупаковка сайта · посадочные под услуги · SEO + контекст.

С какими препятствиями происходило внедрение

• Переход на новую МИС занял целый год — процесс тяжёлый, но без него автоматизация и соблюдение требований МЗ РФ были невозможны.
• Саботаж со стороны администраторов, сложная и долгая адаптация к новым условиям. В течение времени старый состав полностью ушёл так и не приняв новые правила.
• Власть в клинике принадлежала не руководителю, а врачам: сильные специалисты диктовали уровень зарплат и решали, где давать рекламу, а где нет.
• Собственник отказался от части инструментов: сквозной аналитики, системы лояльности, KPI для администраторов, пересмотра вознаграждения врачей.

Несмотря на эти ограничения, стратегия дала кратный рост. Это и есть показатель системного подхода: результат достигается даже тогда, когда внедрить удаётся не всё.

Главный результат: выручка и поток пациентов выросли вдвое, при этом рекламный бюджет сократился — за счёт отказа от ТВ, оптимизации Директа, подключения каналов с оплатой за пациента и роста бесплатного (SEO + гео) трафика. 70% всех переходов на сайт и конверсий теперь приходят из бесплатных каналов — это устойчивость, а не «наркотик рекламного бюджета».

Сотрудничество продолжается с 2021 года по сей день — лучший показатель того, что система работает, а не дала разовую вспышку.